A Cusco no lo para nadie

“Actualmente, Cusco es un mercado de cerca de 5,000 unidades anuales; es el cuarto mercado más importante del país en comercialización vehicular, y CVS automotriz tiene una participación de entre el 16% y el 20% del mercado total”.

ENTREVISTA A JAVIER URDAY, GERENTE DE CONCESIONARIO VEHICULAR DEL SUR

“En el año 2010, Derco Perú S.A. se queda sin concesionario en la ciudad de Cusco. Al ver esa oportunidad, nosotros la tomamos”, explica Javier Urday. El gerente de Concesionario Vehicular del Sur S.A.C. continúa: “El 28 de enero de 2011, se forma nuestra empresa, principalmente para representar a las marcas de Derco. Las más importantes son Suzuki y Mazda; en ese momento también era Chevrolet, pero la dejaron de comercializar el año pasado. Y seis marcas chinas, incluyendo Great Wall, Jac y Changan. También representamos maquinaria pesada para la construcción en la marca JCB, la tercera marca en ventas mundial”.

“Abrimos la tienda por primera vez el 1 de marzo de 2011. Llegamos a vender ese año 505 unidades. En el año 2012, las ventas se duplicaron, llegando a 1,064 unidades. En el 2013 y 2014, debido a las crisis económicas en el mundo y los impactos que se dieron en Perú, se bajó un poco. Sin embargo, ayudó la venta al Estado”.

¿Cómo se dividen las ventas entre las distintas líneas de productos?
En facturación, aproximadamente el 20% de la venta total del concesionario corresponde a maquinaria pesada y licitaciones del Estado; el 80% restante es netamente vehicular y la marca con mayores ventas en número de vehículos e ingresos es Suzuki, pues es nuestra marca ancla y la más importante que tenemos que representar, más o menos el 60% de la venta total.

¿Cómo va la percepción de los vehículos chinos?
China es el mayor productor de vehículos en el mundo, y los vehículos de esta procedencia han tenido una evolución sorprendente. Hoy día, nuestra marca Great Wall es la más vendida (china) en el país colocándose en la 10ma posición del ranking nacional.

La mejora en los productos de China es de gran relevancia. Hacen unos productos con excelente calidad y las generaciones de sus vehículos son bastante cortas; eso hace que puedan hacer modificaciones tan rápido como en la siguiente producción.

El problema surgió en años pasados, cuando existían más de 114 importadoras de vehículos chinos, y solo los comercializaron por poco tiempo, sin traer consigo repuestos, respaldo ni garantía sobre ellos. Hoy en día, solo se comercializan menos de 30 marcas chinas bajo escritas condiciones, lo cual hace más confiable la comercialización de estos vehículos.

Los vehículos chinos representan el 20% de mi venta. Ahora, con la contracción del mercado, estamos vendiendo aproximadamente 70 vehículos al mes y, de estos, 15 son chinos.

¿Cómo ha sido la evolución del mercado de vehículos en Cusco los últimos años?
Desde el año 2008, se dio un boom automotor en el Perú. Fue la primera vez que se vendían más de 80,000 vehículos al año en todo el país, y el mercado cusqueño era de solo 1,000 autos anualmente.

Para el 2009, todos los mercados se comprimieron, a raíz de la crisis mundial, menos Cusco; esto se debe a que, en esos años, Cusco recibía todos sus ingresos por el turismo, caso sui generis respecto a los demás departamentos, pues Perú es un país minero. Por eso, el año 2009 hubo un crecimiento del 10% en las ventas, mientras que todo el país decreció.Ya en el 2010, estaba encaminado el potencial de la ciudad para la venta de vehículos, llegando a venderse 1,900 unidades ese año.

En el 2011, con un mercado mucho más maduro, se hacía exponencial la venta de vehículos, y se lograron vender 3,100.

El año 2012 fue el mejor año para la ciudad cusqueña, donde el reporte de Araper arrojó una cifra de 4,500 unidades aproximadamente; desde ahí en adelante se sostuvo como una provincia importante para el sector automotor, llegando al 2013 con un mercado de 6,500 unidades. Y, por la crisis ya conocida, el año 2014 bajaron a 4,800 unidades.

Actualmente, Cusco es un mercado de cerca de 5,000 unidades anuales; es el cuarto mercado más importante del país en comercialización vehicular, y CVS automotriz tiene una participación de entre el 16% y el 20% del mercado total.

¿Y ahora como les está yendo en el 2015?
Estamos recuperando nuestro posicionamiento en el mercado, puesto que la recesión del 2013 y la incertidumbre de las elecciones municipales del 2014 llevaron a que bajaran las ventas en casi un 30%. Haciendo un análisis a estas alturas del semestre, estamos llegando a todos nuestros objetivos.

Las entidades financieras están teniendo una participación relevante en la colocación de créditos; el cliente tiene que invertir solo la cuota inicial para comprar un vehículo nuevo. En los años 2008 y 2009, cuando se comercializaban en el país 80,000 vehículos al año, la colocación de crédito era entre 7% y 10% de las ventas, y esta se realizaba con mayor énfasis en la costa del país; hoy ya estamos a razón de 35% de colocación de créditos en todo el país.

Esperamos que en el segundo semestre superemos nuestra meta anual y podamos colocarnos en el segundo puesto como el concesionario con mayores ventas en nuestra ciudad y una participación del mercado por encima del 22%

¿Cuál ha sido la estrategia que les ha permitido lograr, en cuatro años, un crecimiento tan atractivo?
Creo que comenzamos a trabajar en un momento importante para Cusco y para el país. Las condiciones económicas generaron una necesidad de consumo, y esto, sumado a que el 31 de diciembre del 2012 se cerró la importación de los vehículos de timón cambiado y siniestrado, fue muy positivo para el sector.

Tuvimos un golpe de suerte. Sin embargo, para mantenernos liderando creo que es importante conocer muy bien los productos, ser efectivos en la gestión de ventas, cumplir lo que se ofrece, tener una muy buena comunicación con el cliente y ser amables. En el tema de volumen, tenemos probablemente el vehículo más barato del mercado: hoy puedes tener un auto nuevo, cero kilómetros, por US$ 7,500. Enfocarnos en el cliente y en el volumen fue parte de la estrategia usada.

¿Cuáles son los próximos pasos?
En lo que respecta a venta de vehículos, este año debemos abrir una nueva tienda en la ciudad de Abancay. Tengo varios clientes que vienen desde ahí –viajan cuatro horas hasta Cusco para comprar vehículos–; creo que es importante estar cerca de ellos y, haciendo un buen trabajo, podríamos vender cerca de 20 unidades al mes en esta ciudad.

Además, como Concesionario Vehicular del Sur, tenemos ya enfocadas varias unidades de negocio. Actualmente trabajamos como CVS Automotriz –es el nombre comercial– para la comercialización de vehículos ligeros; estamos ampliando a CVS Maquinarias para la comercialización de maquinaria y equipos de construcción. Tenemos también CVS Transporte; hace ya tres años que hacemos nuestro traslado de unidades y también dando servicio a otras empresas con el mismo propósito, y estamos evaluando la compra de más unidades para ampliar nuestra cobertura.

Está en proyecto la compra de un terreno en Cusco para hacer un grifo, y la compra de otro en Lima; de esta forma, pensamos también crear CVS Estaciones de Servicio.

Y, por las necesidades que se ven en el mercado, estamos evaluando la creación de CVS Financiera.

Lo que quiero comentar es que esperamos que CVS sea una holding, y la veamos de un tiempo a esta parte como un Grupo.

¿De qué se siente orgulloso en estos años de aventura empresarial?
Del valor humano. No hubiéramos podido llegar a donde estamos si no hubiéramos tenido a las personas correctas trabajando en la empresa. Empezamos trabajando en un remoto 2011, con cinco personas; y hoy día la empresa tiene más de 50 personas trabajando.

Creo que estamos haciendo bien las cosas. Somos reconocidos en nuestra ciudad; somos la primera opción de muchas personas cuando piensan en carros. Y estamos trabajando mucho para siempre reinventarnos y practicar una mejora continua.

Este año fuimos elegidos como la Empresa Peruana del Año 2014 por la Asociación Civil Empresa Peruana del Año. Somos la primera concesionaria de vehículos en Cusco con este reconocimiento, que constituye una especie de desafío para persistir con este comportamiento que nos hizo acreedores al premio.

¿Cuáles son las perspectivas para la región Cusco en el 2015?
Ahora tenemos el sector minero que está incorporándose en la región; tenemos una ciudad cada vez más linda y con la infraestructura correcta para recibir al turista. El número de visitas se va incrementando año a año –llegan a visitarnos un millón y medio–. Los operadores de turismo están haciendo una labor bastante interesante y hacen que el desarrollo económico y social de nuestra ciudad siga creciendo. Se ve más industria, más comercio, más modernidad. Está llegando mucha inversión nacional y extranjera. Yo creo que al Cusco no lo para nadie.

Publicado en Mercados & Regiones número 8, junio de 2015

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