KUNA: calidad y moda en fibras naturales

“Kuna tiene un ADN propio, una filosofía y una identidad de marca, cuya fusión cautivante, entre la herencia textil de la cultura andina y las más modernas creaciones, le otorgan un lugar en el mundo más exigente de la moda. El estilo de Kuna es valorado tanto por el público local como por el extranjero”, señala Fernando Pastor.

ENTREVISTA A FERNANDO PASTOR, GERENTE GENERAL DE KUNA INCALPACA TPX

El gerente de Kuna comparte sus apreciaciones: “Sabemos que lo estamos logrando porque, hoy en día, Kuna tiene una alta recordación en la mente del consumidor, y hemos detectado que este indicador viene mejorando año a año. Para nosotros, el cliente local es muy importante, en comparación con otras marcas de productos de alpaca que mayormente se orientan sólo a turistas”.

¿Cómo marcan la diferencia frente a la competencia?
Ofrecemos prendas de la más alta calidad con un concepto diferente, novedoso y único. En Sudamérica, somos pocas las empresas que logramos entregar productos que garantizan una cantidad ínfima de defectos de manera constante. Por otro lado, nuestras colecciones se renuevan todo el tiempo; la última colección que estamos ofreciendo actualmente en tiendas es fall-winter 2015-2016.

¿Cuál es el posicionamiento que Kuna ha logrado en la mente de sus clientes?
Kuna es sinónimo de calidad, modernidad, exclusividad y sofisticación; todos esos atributos traspasan las fronteras habituales. Normalmente, cuando el turista compra un producto de alpaca en Perú, lo lleva como recuerdo o souvenir, pero la mayoría de ellos no lo llega a usar en su país. En nuestro caso, los productos de Kuna están diseñados para que se vuelvan parte del clóset que una persona usa constantemente; y, de hecho, es lo que suele pasar. Por otro lado, tomando en consideración al público local, lo más importante es que nuestros clientes son recurrentes; ven a Kuna como una alternativa de marca que los hace diferenciarse del resto y por eso nos prefieren.

¿Cuál es la promesa que Kuna hace a sus clientes cuando compran uno de sus productos?
En primer lugar la garantía, de calidad de marca, de modo que trascienda a nuestros productos; con ello aseguramos la satisfacción total de nuestros clientes. Somos muy exigentes en este aspecto.

Y, en segundo lugar, nuestra materia prima. Fabricamos nuestras prendas con fibras naturales, lo que le da un valor adicional a la prenda, valor reconocido por el consumidor. Ofrecemos prendas de alpaca, pero también mezclas con seda, lino, lana, etc.; no vendemos productos sintéticos.

Todo ello sin descuidar el tema de moda. Sylvie Patthey es la mente creativa detrás de Kuna. Todos nuestros productos son diseñados por ella, quien constantemente refresca sus conceptos e ideas con tendencias del mercado europeo.

En Kuna adaptamos nuestros conceptos y los amalgamamos para crear prendas muy modernas, sin perder las raíces de la marca. Las cifras de ventas lo demuestran; sin duda gustan mucho al público peruano y extranjero.

¿A qué público se dirige Kuna?
Vendemos aproximadamente un 40% al público local y un 60% al turista. Estamos presentes con tiendas propias en los centros comerciales más importantes del Perú y en los destination stores o calles más importantes de la distintas ciudades turísticas del país, como Cusco, Puno, Arequipa y Lima.

¿Entonces, Kuna es una marca de lujo?
Sí, es más, estamos impulsando una nueva unidad de negocio, a la cual hemos denominado Kuna Luxury. Esta se caracteriza por utilizar las fibras naturales más finas del mundo, como son la de vicuña, guanaco, royal alpaca, cashmere y seda. Esta línea busca vender productos súper lujosos.

En el mundo, se pueden contar con los dedos las marcas que ofrecen productos fabricados con estas fibras, como la vicuña. Entre ellas están Loro Piana y Ermenegildo Zegna, que son marcas italianas muy famosas y prestigiosas. Creemos que nuestra calidad, diseño y acabados son tan buenos como los de estas marcas reconocidas mundialmente.

Kuna Luxury está hoy presente en dos de nuestras tiendas principales, donde tenemos un corner muy bien surtido; la variedad de modelos de lujo ha aumentado, desde confecciones –capas y abrigos–, tejido de punto –chompas y cardiganes–, hasta accesorios, como chalinas y estolas. Esta línea especial ha empezado a tener mucha acogida y ya representa un porcentaje importante de nuestra facturación.

¿Cuándo nace la línea Kuna Luxury?
Acabamos de lanzarla este año. Antes sólo ofrecíamos el corner de vicuña, pero ahora ya contamos con un concepto mejor desarrollado y una cantidad idónea de artículos que la componen. Tenemos a Kuna Luxury en nuestra tienda de Larcomar, en Lima, y en Portal de Belén, en la Plaza de Armas de Cusco. Más adelante, la idea es tener una tienda matriz, donde solamente vendamos Kuna Luxury y podamos diferenciar esta tipología de tienda respecto a la marca Kuna tradicional.

Tengo entendido que ustedes fabrican parte de la ropa para otras marcas de lujo.
Sí, es cierto, fabricamos prendas para marcas europeas y americanas con bastante trayectoria y tenemos el privilegio de recibir feedback de estos gigantes, lo cual es muy valioso para nosotros y para nuestro crecimiento como marca.

¿Cómo siente que la marca Kuna se encuentra ahora en el mercado?
En Perú, estamos en una etapa de maduración y en dos a tres años deberíamos estar mejor posicionados. También tenemos Kuna en Chile, donde actualmente operamos cinco puntos de venta, y creemos que ya se comienza a reconocer la marca en Santiago. En general, planeamos afianzar la marca en Sudamérica. Queremos tener primero tiendas propias en Colombia, Ecuador, etc., para poder luego expandirnos hacia otros continentes. Lamentablemente ya no estamos en Argentina, básicamente por trabas arancelarias.

¿Tienen planes de expansión fuera de Sudamérica, a ciudades como Nueva York, Milán, Londres, Tokio, Paris, etc.?
Hoy en día tenemos representantes o distribuidores en Europa –Alemania, Suiza, Italia y Rusia–, China, Japón y Australia, y venimos creciendo con ellos. Si bien nuestra facturación con ellos aún no es tan importante, en comparación con el retail en Perú y Chile, consideramos que tiene un potencial de expansión muy grande, tanto es así que estamos elaborando ya un manual de franquicia. Existen muchos interesados en poder adquirir una franquicia de la marca en Chile, Estados Unidos y Europa.

¿Qué otras asociaciones tienen?
Tenemos asociaciones con algunas cadenas de hoteles como el Libertador, Westin, Casa Andina y JW Marriott. En el caso de centros comerciales, trabajamos con Parque Arauco, Real Plaza y Cencosud, y vamos a abrir una tienda en Open Plaza. También estamos presentes en los principales aeropuertos de mayor flujo turístico del Perú, como son Lima, Arequipa y Cusco.

¿Cómo se ve el futuro de Kuna?
Muy positivo. Considero que vamos a tener un crecimiento sostenible del orden del 10% al 15% anual. Sin duda es todo un reto, debido a la recesión en algunos países target; sin embargo, en los últimos años venimos creciendo a buen ritmo y esperamos continuar así.

Publicado en Mercados & Regiones número 7, abril de 2015

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