MAF Perú: “El 2014 fue para nosotros un muy buen año”

“Nuestro modelo de negocio estipula que nosotros estamos presentes en toda la red de concesionarios de Toyota del Perú; y esto nos permite que, en el mismo momento en que el cliente asiste al concesionario, se le puede ofrecer una opción de financiamiento y darle una aprobación”.

ENTREVISTA A JAVIER GONZÁLEZ CARLOS, GERENTE COMERCIAL DE MAF PERÚ

“Tenemos seis años en Perú, desde que se iniciaron los trámites de licencia ante la SBS. Pero, operando realmente, son cuatro años cumplidos. Desde enero de 2011, MAF Perú está operando con mucho éxito, de la mano de nuestro socio estratégico, Toyota del Perú. Este modelo de negocio, que en Chile fue muy exitoso, se ha podido replicar y tener unos volúmenes importantes de ventas en pocos años”, explica Javier González. El gerente comercial de MAF Perú continúa: “Ante la SBS, somos un banco más; somos una empresa financiera totalmente regulada, lo cual le ofrece mayor garantía a los clientes. En estos cuatro años hemos operado más de 20,000 créditos”.

¿MAF sólo financia la marca Toyota?
Sí, en el Perú solo financiamos la marca Toyota, y nuestro plan para los próximos años es seguir posicionándonos como la mejor alternativa de financiamiento de Toyota. MAF Chile financia todas las marcas; es un mercado mucho más desarrollado.

En Perú, de cada 100 autos Toyota, 40 se financian; y, de estos, 22 se financian con MAF. De las 60 unidades compradas al contado, poco más de la mitad corresponde a dinero proveniente íntegramente de ahorros, mientras que el resto proviene parte de ahorros y parte de otras fuentes: el préstamo de algún familiar, retirar dinero de un banco a través de una tarjeta de crédito, o una línea paralela que puede dar un banco.

El año 2014 ha sido duro para el sector automotor. ¿Cómo les fue a ustedes?
El 2014 fue para nosotros un muy buen año, porque, aun habiendo una contracción del mercado de vehículos nuevos, MAF como empresa pudo crecer en un porcentaje importante. Nuestro modelo de negocio estipula que nosotros estamos presentes en toda la red de concesionarios de Toyota del Perú; y esto nos permite que, en el mismo momento en que el cliente asiste al concesionario, se le puede ofrecer una opción de financiamiento y darle una aprobación. En el año 2014, hemos colocado 7,268 operaciones financieras, por US$ 113 millones.

¿Cómo les ha ido en el primer semestre de 2015?
Dentro de la coyuntura, nos va bastante bien. Somos la única entidad financiera especializada en la industria automotriz y tenemos una serie de productos y campañas que no están disponibles en otras instituciones.

El banco generalmente ofrece uno o dos productos. Nosotros, si sumamos los productos y campañas, tenemos alrededor de 10 o 12 opciones para el cliente.

Ante el banco tradicional, el cliente se tiene que adaptar. En cambio, nosotros, como MAF, tenemos la capacidad de adaptarnos a los perfiles de los clientes. Tengo productos especializados para el empleado que recibe un sueldo de quinta categoría, para el taxista, para los clientes formales, para emprendedores, para gente que no tiene la capacidad de demostrar su ingreso. Y tenemos productos innovadores, que ninguna otra entidad ofrece.

¿Por qué los clientes los prefieren frente a un banco?
Nosotros estamos autorizados por la SBS para captar depósitos del público; sin embargo, no lo hacemos. Nuestro fondeo viene de la casa matriz. Esto nos permite tomar riesgos mayores; y rechazamos menos solicitudes de crédito que un banco.

Tenemos productos específicos para cada segmento del mercado, incluso para los que nunca han sido bancarizados. Hay créditos con las condiciones adecuadas para cada segmento. La gente no tiene miedo a financiarse, tiene miedo a que los rechacen; y nosotros tenemos productos para todos.

Para los empresarios, un producto muy popular es el leasing. Nosotros, en una semana, aprobamos la operación; en cambio, un banco se toma de tres a cuatro semanas.

¿Cómo es el balance de las ventas entre Lima y regiones? En Lima se vende el 70% de los automóviles en el Perú.
El éxito de nuestro modelo de negocio está basado en la presencia en regiones. Arequipa es una plaza muy importante, la segunda de país.

Mis ventas son casi un 50% en regiones y un poquito más del 50% en Lima. Parte de nuestro éxito se debe a que, desde que llegamos a Perú, nos posicionamos en las regiones.

Publicado en Mercados & Regiones número 8, junio de 2015

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