Un buen negocio con un mal socio

Salvando las distancias, formar una empresa es como un “matrimonio”, pues de lo que se trata es de construir un proyecto en común con alguien: el negocio en cuestión. El error más ordinario es asociarme con alguien sin recapacitar un mínimo en si esa persona sumará al negocio, si tiene las competencias que la empresa requiere o si más bien será un obstáculo para su desarrollo.

Hace unos meses asistí al cierre de una empresa. Duros momentos en que los socios se acusaban unos a otros de por qué el negocio no funcionó. Armando, el gerente, miraba entre perplejo y frustrado cómo un negocio que parecía destinado al éxito se venía abajo: después de luchar por cerca de tres años para hacer que la empresa caminara, se había cansado de remar.

El pequeño detalle

Como todo emprendedor, Armando vio una clara necesidad insatisfecha en un sector que conocía como la palma de su mano. Estuvo unos meses analizando el mercado para ver si los volúmenes eran interesantes, conocía todos los costos, tenía la experiencia y el negocio parecía cantado. Faltaba un pequeño detalle: la plata para la inversión inicial. Al tratarse de una distribuidora de ciertos productos industriales, sabía que la inversión en inventarios y el tener que dar crédito a los clientes, sin que al comienzo hubiera muchas facilidades de los proveedores, exigiría unas necesidades de fondos elevadas que él no tenía cómo financiar.

La luz en el camino

Dándole vueltas al asunto, se encontró con Frank, un vecino suyo que se dedicaba a administrar su restaurante. Como era una persona expansiva y bien relacionada, Armando se animó a comentarle de la oportunidad del negocio. Frank le mencionó que no tenía el dinero, pero que sí conocía quiénes podrían ponerlo. A los pocos días se reunían con Gerardo, una persona con bastantes recursos y muy amigo de Frank, para exponerle el plan de negocios. Gerardo parecía muy decidido; había trabajado varios años como directivo en una importante empresa industrial de la que había salido hacía poco y estaba a la búsqueda de oportunidades para invertir su dinero. A las pocas semanas, tenían ya constituida la empresa por los tres socios: Gerardo, Frank y Armando. Gerardo era el accionista mayoritario, al haber puesto buena parte del capital requerido para iniciar la compañía.

Empiezan los problemas

Arrancar no fue muy complicado. Armando renunció a su trabajo y se metió de lleno a empujar el nuevo negocio. Tenía una buena lista de contactos y comenzó a moverse en el mercado, haciéndose poco a poco con una cartera de clientes. Todo parecía caminar según lo previsto, pero apenas unos meses después, Frank quebró su restaurante. Gerardo llamó a Armando y le comentó que, como Frank era un muy buen amigo, no podían dejarlo en la calle y que debería hacerle un sitio en la empresa, para que pudiera mantener a su familia.

Aunque dudando de que fuera la mejor solución, a Armando no le quedó otra que aceptar, por la presión de Gerardo. El negocio empezaba y el sueldo que Gerardo había impuesto para Frank significaban más costos fijos y, por tanto, más tiempo para lograr el punto de equilibrio de la empresa.

Como Frank parecía relacionarse bien, Armando le confió una parte de los vendedores y de la cartera de clientes. Pero Frank no sabía manejar la fuerza de ventas, comenzaron a irse los mejores vendedores y terminó perdiendo casi toda la cartera. Armando habló con Gerardo, pero fue por gusto. Le encargó el almacén y la logística: a los tres meses había cambiado dos veces de almacenero y las quejas de los clientes por las demoras en las entregas de mercadería eran continuas. Nuevamente, Armando habló con Gerardo, quien volvió a plantear un cambio de área. Lo puso como administrador y, al poco tiempo, ningún banco les daba crédito. Gerardo tuvo que hacer un préstamo a la empresa para poder seguir adelante. Las reuniones de directorio se hacían cada vez más pesadas. Como las finanzas se iban deteriorando, Gerardo tomó control del asunto poniendo una persona de su confianza. Más costos fijos. Las cosas cada día iban a peor… Frank fue un verdadero dolor de cabeza, pero la actitud de Gerardo fue la que causó más daño al negocio.

La plata no lo es todo

Y es que un mal socio puede ser el peor dolor de cabeza de un buen negocio. En el caso relatado, supuestamente Gerardo era un socio capitalista que no iba a participar en el día a día de la empresa; sin embargo, hemos visto cómo termina distorsionando el negocio con su intervencionismo y su falta de visión empresarial. Por eso, es imprescindible pensar qué aporta un potencial socio al negocio.

Salvando las distancias, formar una empresa es como un “matrimonio”, pues de lo que se trata es de construir un proyecto en común con alguien: el negocio en cuestión. El error más ordinario es asociarme con éste o con aquél porque tiene la plata, porque lo conozco del club, porque es mi primo, etc., sin recapacitar un mínimo en si esa persona sumará al negocio, si tiene las competencias que la empresa requiere o si más bien será un obstáculo para su desarrollo.

Publicado en Mercados & Regiones número 9, julio de 2015

About the Author

Guillermo Caceres
Máster en Dirección de Empresas e Ingeniero Industrial. Con experiencia en consultoría estratégica para empresas en crecimiento de diversos sectores. Participó activamente en la incubación, puesta en marcha y gestión de emprendimientos empresariales. Ha dirigido organizaciones del Tercer Sector, en la formulación y ejecución de proyectos de cooperación al desarrollo, enfocados en áreas productivas y financiados por entidades internacionales. Director en diversas empresas y organizaciones. Consultor Senior en Aurum Consultoría y Mercado. Ha sido profesor del Área de Política de Empresa de la Universidad de Piura, y profesor del Área de Gobierno de Personas del CAME-Escuela de Negocios.

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