Algunas características de la identidad empresarial arequipeña

Mientras el avión se preparaba para aterrizar en la Blanca Ciudad, Amanda contemplaba con asombro cómo había crecido la urbe en las últimas dos décadas. Aún recordaba el paisaje desértico que ahora se veía cubierto por miles de casas a medio construir.

Empujada por el terrorismo y la pobreza, la ciudad ha soportado una gran migración altoandina, pasando de unos pocos cientos de miles a cerca del millón de habitantes. La consecuencia ha sido el crecimiento desordenado del casco urbano y una inevitable reconfiguración social y cultural.

Amanda, entrada ya en los cuarenta, es una mujer con temple, heredera del negocio familiar que ahora se encarga de gerenciar. La tercera de cinco hermanos, nunca pensó hacerse cargo de la empresa de su padre. Sus dos hermanos mayores terminaron estudiando fuera e hicieron sus vidas en el extranjero, así que, casi sin querer, su padre la fue involucrando en el negocio y, aunque estudió una carrera de letras en la universidad, terminó sabiendo más de costos y procesos que cualquier otra persona en la empresa.

Trabajar siempre duro y parejo

De su padre aprendió a trabajar duro y parejo, en especial en esos años difíciles, en los que la región parecía condenada al olvido y la postergación. Fueron épocas complejas, en las que el brutal centralismo de nuestro país y la indiferencia de nuestros gobernantes convirtieron el parque industrial de la ciudad en un cementerio de empresas. En esos momentos, Amanda ya estaba en la universidad y tuvo que simultanear sus estudios con ayudar a su padre en el negocio, para evitar la quiebra y el cierre. No le llamaba para nada la atención el quedarse horas estudiando junto a la línea de producción, porque no había plata para un supervisor, o tener que encargarse ella de preparar y pagar la planilla, recibir a los proveedores, despachar a los clientes, etc. No le parecía raro, porque veía a su padre hacer lo mismo y más, y porque, no por gusto, las gentes de esta región tienen fama de laboriosas.

Hay que estar siempre entrenados

Un día, mientras su madre hacía las compras en el mercado, de pronto descubrió a su padre regateando con una vendedora a la que logró bajarle el precio para, al final, no comprarle nada. “Pero, Papá, ¿por qué haces eso?” le preguntó indignada, a lo que su padre contestó con una sonrisa pícara: “Es que, hijita, hay que estar siempre entrenados”. Y vaya que le sirvió la anécdota, pues no hay día en que no se ejercite en el arte de regatear. En otros sitios, solicitar un descuento hasta parece que es de mala educación; aquí, lo raro es no regatear, ya sea que estés comprando un kilo de papas en el mercado o una grúa de cientos de miles de dólares. Algo hay que conceder: un descuento, un rebate, algún extra, una “yapa”, o lo que sea. La gente lo entiende así y lo vive así, por lo que es un elemento indispensable a la hora de fijar precios, negociar o simplemente presentarse ante un potencial cliente.

No malgastes la plata

Amanda no es ostentosa y, a la vez, le gusta vivir bien. Sabe lo que cuesta el dinero; por eso, ve con malos ojos que alguien “malgaste la plata” en una lujosa oficina o en ropa cara para un día de trabajo ordinario. Ella prefiere sus jeans; y su oficina, aunque puesta con buen gusto, está amoblada sobriamente. Si hay que ir elegante, sabe hacerlo, pero en el día a día prefiere gastar el dinero en cosas productivas. Esto contrasta con la mentalidad de otros lugares, donde, al parecer, lo importante es demostrar estatus aunque luego no tengas para comer. Aquí, en cambio, esa actitud puede resultar chocante e incluso producir rechazo.

El entorno familiar

Otro elemento nada despreciable a la hora de hacer negocios —¡y muy característico!— es el gran peso que tiene el entorno familiar. Tal vez en otros sitios este factor se licúa y no tiene relevancia, pero, en Arequipa, los vínculos familiares y amicales son muy fuertes y pueden abrir y cerrar puertas. Es algo casi instintivo que, cuando un habitante de esta ilustre ciudad se encuentra con otro, revise los apellidos de la tarjeta de presentación con más interés que el nombre de la empresa y, en algún momento de la conversación, pasarán a ver si tienen vínculos por algún lado. Algún observador de fuera pensará que es un protocolo social absurdo y arcaico. Lamento decirle que no: es algo que aquí se toma muy en serio y puede facilitar mucho el generar alguna oportunidad que, de otro modo, no se hubiera dado. Tal vez porque, si bien es cierto que la confianza es requisito indispensable para cualquier relación duradera de negocios —en verdad lo es de cualquier tipo de relación—, en esta región la confianza es fundamental y, por eso, la gente busca instintivamente algún elemento de unidad o un vínculo que facilite generarla.

La identidad cultural

Mirar a Amanda es toparse con una mujer de carácter fuerte, decidido, y muy orgullosa de ser quien es y de lo que ha conseguido en la vida. Ese orgullo le viene dado también por la fuerte identidad cultural que tienen los arequipeños. Es curioso pero, aún con la migración que ha recibido en las últimas décadas, la identificación con la ciudad es grande, incluso para aquellos que son hijos de migrantes, y marca fuertemente su personalidad. ¿Es el clima o el sol, son los volcanes o el sillar, es la historia común? No lo sé. No soy sociólogo, así que no me atrevo a hacer ninguna hipótesis al respecto. Sólo expongo un hecho que cualquiera que conozca a nuestras gentes podrá corroborar. ¿Por qué importa? Porque cualquiera que desee hacer negocios en esta región deberá tomar en cuenta esta característica, ya sea para vender ropa, clavos o prestar cualquier servicio. Más de uno ha tenido su Waterloo en Arequipa por no entender a su gente.

Luces y sombras

¿Qué podemos achacarle a Amanda? Que en ocasiones peca de mirar mucho el corto plazo, y a veces se hecha en falta que tenga más visión de largo alcance. Es testaruda y está convencida de que su modo de hacer las cosas es el mejor, lo que no facilita el que su empresa termine de dar el salto a otro nivel. El haber pasado épocas duras le ha generado cierta aversión al riesgo y, si bien cuidar el centavo ayuda a que su negocio camine, a veces le falta mirar las inversiones más como oportunidades que como un puro gasto. Ve con cierto complejo y desconfianza lo que viene de la capital, aunque, cuando algo le convence, está dispuesta a tomarlo, así le cobren el doble que en estas tierras (¿lo de fuera es siempre mejor?). Como un buen cuadro, Amanda tiene sus luces y sombras, esos matices que enriquecen una obra de arte; mal haríamos en fijarnos sólo en las primeras y olvidar las segundas o al revés, porque perderíamos la necesaria perspectiva para conseguir hacer negocios exitosos en esta región.

Publicado en Mercados & Regiones número 13, noviembre de 2015

About the Author

Guillermo Caceres
Máster en Dirección de Empresas e Ingeniero Industrial. Con experiencia en consultoría estratégica para empresas en crecimiento de diversos sectores. Participó activamente en la incubación, puesta en marcha y gestión de emprendimientos empresariales. Ha dirigido organizaciones del Tercer Sector, en la formulación y ejecución de proyectos de cooperación al desarrollo, enfocados en áreas productivas y financiados por entidades internacionales. Director en diversas empresas y organizaciones. Consultor Senior en Aurum Consultoría y Mercado. Ha sido profesor del Área de Política de Empresa de la Universidad de Piura, y profesor del Área de Gobierno de Personas del CAME-Escuela de Negocios.

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