INCALPACA: “En estos siete años, KUNA ha tenido un crecimiento estupendo

“El año 2016, fue un año relativamente difícil para Incalpaca. El mercado de prendas de alpaca a nivel mundial sufrió un retroceso, por dos temas: uno, moda, y el otro, precio. La fibra de alpaca alcanzó un precio muy alto y esto hizo que la demanda por nuestros productos, especialmente en tejido de punto, se viera afectada”, comenta el gerente general de Incalpaca TPX. “Sin embargo, en nuestro negocio retail, específicamente en las tiendas Kuna, el año 2016 ha sido relativamente bueno y eso pudo compensar la caída de las ventas en los mercados internacionales”.

ENTREVISTA A LUIS CHAVES BELLIDO, GERENTE GENERAL DE INCALPA TPX S.A.

¿Cómo les está yendo en el 2017?

En el 2017 nos está yendo mejor. El precio de la alpaca se ha estabilizado y se han conseguido nuevos clientes y nuevas órdenes. Por otro lado, el mercado en Perú —específicamente, el mercado retail— está muy complicado. Sin embargo, Kuna, por el tipo de cliente que tenemos, no se ha visto afectada como las marcas orientadas especialmente al mercado nacional.

¿Ve una coyuntura mejor para la segunda mitad del año?

Todavía es incierto lo que pueda pasar en la segunda mitad del año 2017. El tema político y económico está causando mucho ruido y esto hace que el consumo interno se vea afectado. Por otro lado, la falta de inversión privada y pública está afectando los bolsillos de los peruanos. Creo que podemos compensarlo con la orientación que tenemos en nuestro mercado retail: específicamente, vendemos a viajeros. Además, creemos que la alpaca se va a recuperar en los próximos seis o doce meses.

¿Qué se requeriría del gobierno central para mejorar la competitividad?

Cuando entró el gobierno del señor Kuczynski, hablaron de flexibilizar la legislación laboral, de mejorar las condiciones de infraestructura; son cosas que no se han dado. Al final, el tema tributario y laboral se está complicando.

¿Cómo está la confianza empresarial en el Perú en estos momentos?

No creo que la confianza haya bajado, pero sí hay un tema de incertidumbre. Todo el mundo está a la espera; los grandes proyectos mineros aún no se definen. La manera como se ha tratado el caso de Odebrecht no ha sido la mejor. Por ejemplo, en Florida, que tenía obras importantes con Odebrecht, decidieron ponerle una multa de varios miles de millones y la dejaron seguir trabajando: no se perdieron puestos de trabajo, se continuó con la infraestructura. En cambio, acá, por razones políticas, dijeron “paremos Odebrecht”. Hasta ahora creo que le han cobrado US$ 30 millones y, al final, ya desapareció Odebrecht y se han ido miles de puestos de trabajo relacionados con infraestructura, con empresas locales, ya sean proveedores o los consorcios que trabajaban con Odebrecht.

El crecimiento de Kuna en los últimos años ha sido muy favorable, ¿en qué se diferencia de sus competidores?

Lo que estamos haciendo es vender experiencias, vender conceptos, contar historias. A través de diversas colecciones que tenemos, estamos vendiendo la historia de Perú y el apoyo a los pintores. Ese es el futuro de nuestro negocio y en eso nos diferenciamos de nuestros competidores.

¿Cuál es la promesa que hace Kuna a sus clientes?

Bueno, primero, es una prenda de muy alta calidad. Y, además, vendemos conceptos. Tenemos en mente tres letras para llegar bien al mercado: C, D y C. La C de color, la D de diseño y la C de concepto. El color es lo que va a atraer a la gente; después, el diseño, si tiene movimiento o no lo tiene; y, finalmente, vendes un concepto.

La última colección que tenemos se llama Kuna Expressions. Hemos contratado a dos pintores locales, arequipeños; cada uno de ellos nos ha pintado diez acuarelas, que las hemos reproducido en estolas de baby seda. Han volado. Son muy bonitas, la calidad es muy buena, los colores son estupendos, y detrás está un concepto: el apoyo a los artistas locales.

¿Cuáles han sido los proyectos que mayor satisfacción le han dado?

Yo estuve primero en Incatops, casi por veinte años, y hace siete años vine a trabajar a Incalpaca. En estos siete años,
Kuna ha tenido un crecimiento estupendo. Ha evolucionado de vender prendas de alpaca a vender colecciones que cuenten historias. Además, somos la única fábrica en el Perú que procesa vicuña desde la esquila en las comunidades campesinas hasta tener el producto en la tienda. La vicuña tiene pelo muy fino, pero también tiene un pelo grueso que no se puede procesar junto y hay que sacarlo. Nuestros competidores lo sacan en una máquina. Nosotros lo
sacamos con trescientas mujeres en Ayacucho, dándoles empleo. Y ese es un tema del que podemos sentirnos muy
orgullosos.

El Grupo Inca trabaja mucho con la naturaleza, ¿esto es parte de una estrategia corporativa?

Nuestro eslogan siempre ha sido “trabajando con la naturaleza” y el grupo siempre ha estado orientado a dar a conocer lo magnífico que puede ser el Perú y las cosas que puede tener, desde el hilado de alpaca, los productos de vicuña, los guantes de pecarí, las experiencias de compra en el Ekeko, los restaurantes. El Colca Lodge, sin temor a equivocarme, es el mejor hotel en el valle del Colca, es una experiencia única. Después, tenemos también una
empresa de turismo de aventura de muy alto nivel, para aquel que realmente quiera hacer un viaje a Cusco o a la selva con comodidades espectaculares. También tenemos el Fundo de Pacomarca en la sierra, donde tenemos entre 2,000 y 3,000 alpacas. Lo que hemos conseguido en ese fundo es crear un registro de más de cuatro o cinco millones
de datos; esos datos los estamos procesando con la Universidad Complutense de Madrid y nos está permitiendo hacer mejoras sustanciales en la producción de fibra de alpaca.

En el caso de Kuna, ¿van a hacer una apuesta fuerte por el canal de venta online?

Sí. Tenemos dos proyectos prácticamente terminados. Uno es el desarrollo de franquicias; antes de fin de año esperamos contar con dos franquicias a nivel internacional. Y el otro es el canal de e-commerce; el e-commerce
en Perú, prácticamente, lo tenemos terminado y pronto debemos tener nuestro canal de e-commerce en Estados Unidos y Chile.

¿A qué público se dirige Kuna?

Definitivamente no es una prenda barata y, por ende, está orientada a un público de un poder adquisitivo alto. Sin embargo, el hecho de vender una experiencia nos está ayudando mucho a que la gente joven nos acompañe. Creemos que estamos yendo por un buen camino.

Hace algunos años se exportaron animales a China, Australia y Nueva Zelanda. Australia y Nueva Zelanda
son muy buenos en desarrollo genético y podrían desarrollar una fibra más fina. ¿Usted ve esto como un riesgo?

No. Más que un riesgo, es una oportunidad. Australia es el productor más importante de lana y, sin embargo, su industria de lana desapareció por un tema de competitividad, de salarios, recursos, restricciones ambientales; y toda esa infraestructura de procesamiento de lana se fue a China. No pueden competir.

Nosotros tenemos ventajas comparativas importantes respecto a Nueva Zelanda y Australia. Es cierto que, en su momento, el tema genético, por la experiencia en el manejo de ganado que tenían los australianos y neozelandeses, fue importante, pero esa brecha se ha reducido sustancialmente. Hoy día, nuestros animales compiten con los mejores animales australianos y neozelandeses sin ningún problema. La calidad de nuestros animales ha mejorado sustancialmente en los últimos años y, también, una política adecuada de compra del sector industrial alpaquero
ha ayudado a mejorar la calidad de la fibra peruana.

Publicado en Mercados & Regiones número 20, agosto de 2017

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