BMW en Arequipa: líder en vehículos de lujo

“La marca BMW tiene cuatro años en el mercado peruano. El Grupo Roberts inició operaciones con la marca en Arequipa en diciembre de 2013 y somos el único concesionario de BMW fuera de Lima”, comenta Brian Enríquez. “El mercado arequipeño ha tomado de buena forma la venta de autos de lujo y, especialmente, la marca BMW”. 

ENTREVISTA A BRIAN ENRÍQUEZ, JEFE DE VENTAS EN AQP ROBERTS

¿Cómo vienen evolucionando las ventas de BMW?

En general, el 2016 ha sido un muy buen año. Las acciones de marketing y comerciales que hemos tenido han sido efectivas. En lo que se refiere a ventas, comparando el año 2016 con el 2015, hemos registrado un crecimiento de 45%. En el último trimestre, las ventas repuntaron hasta 9 a 10 unidades, mientras que a lo largo del año anterior las ventas por trimestre eran de 5 a 6 unidades.

¿Cómo afectó la cancelación del Motor Fest 2016?

Es cierto que se canceló el Motor Fest de agosto de 2016 en Arequipa, pero el evento se realizó en la tercera semana del mes de noviembre de 2016; duró seis días y se llevó a cabo en el Palacio Metropolitano de Bellas Artes. El Motor Fest se realiza en coordinación con la Cámara de Comercio e Industria de Arequipa, donde funciona el Comité Automotor, integrado por varias empresas del rubro automotor en la ciudad.

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BMW resaltó en el Motor Fest 2016 en Arequipa. Se contrató una agencia especializada en este tipo de eventos para mostrar la imagen de sofisticación que tiene BMW. En el último día se llevó a cabo un cóctel para los invitados de la marca. La inversión en el Motor Fest repercutió en las ventas de ese mes y los resultados fueron muy buenos para BMW.

¿Cómo puede una marca de vehículos de lujo mantenerse a la vanguardia en el mercado ante una demanda cada vez más sofisticada?

El año 2016 ha sido un año bajo económicamente en todos los rubros y la venta de vehículos en general se vio afectada, también. Sin embargo, las ventas de vehículos de lujo han crecido; un ejemplo de ello es BMW, que creció un 45% respecto al año anterior.

La venta de vehículos BMW se basa netamente en relaciones, eventos premium, high ends, cocteles. BMW es líder a nivel nacional desde hace diez años. En Arequipa, BMW se posicionó el año pasado como líder en las marcas de vehículos de lujo. Contamos con todas las condiciones que la marca exige. Se tiene además un taller acondicionado y bien equipado, muy apreciado por los clientes.

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Los consumidores suelen preferir la compra de autos nuevos en lugar de usados, pues valoran la garantía y el servicio posventa (mantenimiento y repuestos). ¿Considera que falta potenciar la venta de autos usados y seminuevos en los concesionarios?

El área de seminuevos o de vehículos usados es un área reciente dentro de BMW, pero sí, ya la hemos habilitado. Muchos clientes premium vienen a dejar su vehículo BMW usado en parte de pago por uno nuevo. Se sigue un proceso de tasación y, sobre ello, se evalúa un acuerdo. La idea de BMW es simplificar el trabajo a nuestros clientes. Si ellos desean dejar su vehículo, lo podemos recibir con algunas condiciones, pero BMW nunca le dirá no a un ofrecimiento de un cliente, siempre estamos dispuestos a ayudarlos. BMW está dispuesto a potenciar la venta de vehículos seminuevos en concesionarios.

Publicado en Mercados & Regiones número 19, abril de 2017       

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