El mix de Parque Lambramani

Con nuevas marcas, beneficios y actividades, el centro comercial de Parque Arauco seguirá incrementando sus ventas en el último trimestre.

ENTREVISTA A BRUNO BEDOYA ABUID, CENTER MANAGER DE PARQUE LAMBRAMANI

“En Arequipa, el retail moderno ha sido causa de una evolución positiva en el sector comercio, en conjunto con el crecimiento económico de Arequipa”, señala Bruno Bedoya. El gerente de Parque Lambramani continúa: “Podemos observar, por ejemplo, la inversión que realizan las grandes marcas al entrar a centros comerciales. En nuestro caso, tenemos a Iplace, distribuidor autorizado de la marca Apple, reconocida a nivel internacional, que se ha posicionado como la empresa con la más alta tecnología e innovación en telefonía móvil. Con esta marca, revolucionamos el mercado arequipeño”.

¿Es el consumidor arequipeño distinto al de otras regiones?
El consumidor arequipeño es distinto en el mejor de los términos, porque se hace respetar, al exigir calidad, no solo en los productos, sino también en cada uno de los servicios que ofrecemos como centro comercial.

Conscientes de esto, brindamos mucho más beneficios, para que nuestro cliente sienta la acogida de las marcas que representamos.

Actualmente, puede observarse la competencia que existe entre los diferentes centros comerciales, en lo que cada uno puede ofrecer; pero el cliente siempre espera más de nosotros. Para estar a la altura de sus requerimientos, buscamos marcas atractivas y actividades que fidelicen a nuestros clientes.

Somos un centro comercial con marcas importantes a nivel local, nacional e internacional, que se rige por parámetros de calidad muy altos, por lo que brindamos a nuestro cliente la mejor experiencia con los productos de consumo y, más aún, con el servicio que ofrecemos. Llevamos un control exhaustivo de todas nuestras operaciones, así como de las tiendas dentro de nuestro centro comercial.

¿Se observa algún cambio o evolución en las características de los compradores?
Hemos notado que los consumidores asignan más tiempo a realizar no solo sus compras, sino a compartir momentos con la familia o amigos. Esto se ve reflejado en los resultados de estudios de fidelización, donde una misma familia nos visita para comprar ropa, almorzar o cenar, ver una película, llevar a los niños a los juegos, lavar su vehículo y hacer uso de los diferentes servicios que brindamos –Sunat, veterinaria, salón de belleza, agencia de viajes, bancos, sastrerías, etc.–.

¿Qué segmento de consumidores es el que más compra en Parque Lambramani?
Nuestro target primario son las mujeres del NSE B/C, de 35 años de edad a más, que viven en la zona de influencia. Como targetsecundario, están los esposos e hijos con nivel de educación superior, que acompañan la experiencia de compra a nuestro usuario principal. Nuestra expectativa es crecer teniendo como target primario a toda la familia del NSE B/C y, con los proyectos que tenemos a corto y mediano plazo, también captar a más clientes del NSE A.

¿Qué es lo más importante para el consumidor arequipeño al decidir la compra en distintas categorías de productos?
Para la compra de electrodomésticos, busca calidad, marca y servicio posventa. En ropa y calzado, valora especialmente el precio y la atención al cliente. En alimentos y bebidas, importa mucho el precio.

¿Qué tan importante es el lugar de procedencia de los productos?
Depende mucho de la categoría del producto. En el caso de la moda, pueden decidir entre tiendas locales y marcas internacionales; pero, en el caso de tecnología, hay una tendencia de ya no comprar solo lo económico, sino de llevar productos de calidad, con marcas de reconocimiento mundial, sobre todo si el valor es elevado.

¿Qué tanto influye la publicidad en la decisión de compra?
La efectividad de nuestras acciones publicitarias supera las metas propuestas por el área comercial, que se basan en aumentar la compra en las diferentes categorías de tiendas que tenemos. Por ejemplo, contamos con “autoliquidables”, que son campañas orientadas a premiar el consumo de nuestros clientes con promociones especiales, esto motiva a conseguir ventas con un ticket promedio en el rango esperado.

¿Podría comentarnos cuáles son las características de sus esfuerzos de márketing?
Nuestra estrategia se centra en brindar un beneficio adicional a cada uno de nuestros clientes; por este motivo, nuestro selling line es “Mucho más para ti”. Traemos la mejor experiencia de compra en un centro comercial, que involucra brindar el mejor servicio, tener muchas más actividades –como, por ejemplo, shows con invitados especiales, juegos interactivos con premios instantáneos, entre otros–. Además, somos el único centro comercial en Arequipa que, por tus compras, te premia con puntos Bonus, que pueden ser canjeados por servicios y productos novedosos –incluso, en fechas especiales, podemos duplicar y hasta triplicar los puntos–.

¿Qué tipo de promociones tienen un mayor impacto?
El consumidor arequipeño es consciente de los descuentos o promociones especiales que las tiendas ofrecen, pero siempre espera más de las tiendas. Ese adicional lo entregamos a través de los puntos Bonus, nuestras constantes campañas con regalos instantáneos y los autoliquidables.

¿Cómo han variado las ventas en el último trimestre?
En el último trimestre, podemos observar un continuo crecimiento respecto al año anterior, debido a que estamos afianzando la relación con nuestros clientes y atrayendo a nuevos, mediante diferentes estrategias trabajadas en conjunto con cada una de nuestras tiendas. Todas las categorías de productos han aumentado sus ventas: electrodomésticos, ropa y calzado, alimentos y bebidas, entretenimiento y servicios.

¿En lo que va del año, las compras con tarjetas de crédito han aumentado o se han reducido?
Hay una tendencia general a nivel nacional de portar menos efectivo y utilizar más medios electrónicos para realizar compras, por un tema de seguridad. Notamos un crecimiento en el uso de tarjetas de crédito, que se da porque las entidades financieras tienen mayores instrumentos para evaluar créditos y mejorar sus colocaciones. Adicionalmente, las tiendas ofrecen más beneficios por usar las tarjetas, motivando al cliente a adquirir cualquier producto con ellas.

¿Qué perspectivas le ve al comercio electrónico?
Es una oportunidad. El reto general es conjugar la tienda física con la virtual. Las nuevas generaciones y la tendencia actual de utilizar medios tecnológicos para el día a día hacen que el consumidor se informe mediante internet sobre los productos, pero la compra se suele concretar en la tienda física.

¿Cree usted que las ventas del cuarto trimestre de 2014 serán mayores que las del cuarto trimestre del año pasado?
Definitivamente esperamos un crecimiento en las ventas, ya que nuestra oferta está más consolidada –tenemos un mix más atractivo de tiendas y marcas, que nos diferencia de otros centros comerciales–. Basamos estas proyecciones principalmente en la evolución de las ventas de los últimos años, como también en estudios que manejamos a nivel económico y social del mercado actual.

¿Cuáles cree que son las claves para el éxito del retail de cara al futuro?
En nuestro caso, el éxito implica las siguientes variables:
•Implementar tecnología.
•Conjugar experiencia y compra.
•Lograr incorporar al centro comercial como parte de la vida diaria del consumidor.
•Posicionarnos como el centro comercial que te da mucho más beneficios.

¿Qué novedades tienen previstas para los próximos meses?
En los próximos meses, tenemos nuevas aperturas de marcas y también brindaremos más servicios. Asimismo, tendremos campañas abocadas a celebrar nuestro aniversario, brindando a nuestros clientes premios, descuentos y promociones exclusivas, empalmando con la magia de la Navidad, con muchos más beneficios para todos nuestros clientes.

Publicado en Mercados & Regiones número 3, octubre de 2014

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