Nuevos voladores: LATAM viene diseñando una nueva estrategia para llegar a quienes aún no vuelan

“Este año estamos muy enfocados en seguir creciendo. Vamos a crecer alrededor de 12.0% en las rutas domésticas, que es todo un reto dada la coyuntura que tenemos. En lo que va del año, las tarifas promedio en vuelos domésticos han bajado en 22.0%. Seguimos cumpliendo nuestra promesa de que cada vez más pasajeros vuelen tanto a nivel nacional como internacional”.

ENTREVISTA A JOSÉ SABOGAL CARRILLO, DIRECTOR DE VENTAS Y MARKETING DE LATAM PERÚ

¿Quiénes son sus principales competidores en el mercado nacional? ¿Son las otras aerolíneas o también las compañías de buses?
Los principales competidores son efectivamente las aerolíneas: Peruvian, Avianca, LC y también Star. Sin embargo, queremos acercarnos a los pasajeros del transporte terrestre.

Por ejemplo, en la última promoción hemos llegado a vender pasajes a Cusco a 59 dólares, ida y vuelta, con todo incluido. Hoy en día, muy pocas empresas de transporte terrestre cobran esa tarifa a Cusco, con todos los beneficios de ahorro, tiempo y seguridad que esto trae. ¿Son competidores directos? No, pero nosotros queremos seguir ampliando esta promesa de seguir bajando los precios.

Normalmente, en los países desarrollados que tienen diferentes medios de transporte —buses, trenes y aviones—, la gente va en avión a cualquier sitio que esté más allá de cuatro horas. El problema que veo en el Perú está en el precio de los taxis, especialmente los de ida y vuelta del aeropuerto de Lima.
Efectivamente, si uno comienza a sumar los costos extras, un costo importante es el transporte del aeropuerto de Lima hacia cualquier parte de la ciudad. La promesa, que es una hora y media de vuelo, se pone un poco más compleja si además le añades media hora más o una hora más para salir del aeropuerto. Sin embargo, estamos atacando todo eso.

Tenemos un proyecto interno muy importante que se llama “nuevos voladores”. Venimos estudiando de manera estratégica cómo podemos dar una mejor oferta de valor a los nuevos voladores; por ejemplo, a todas aquellas personas que están acostumbradas a irse a una estación terrestre, ver la pizarra, acercarse a una ventanilla y hacer la transacción. Ves que el bus sale a cierta hora, puedes ir cinco minutos antes y nadie te va a decir que ya estas tarde. No has hecho aduana y sales rápidamente. Llegas a otra estación de bus y te das el lujo de ver veinte taxis.

Nosotros estamos viendo de qué manera facilitamos el costo y también hacer más fácil todo el proceso dentro del aeropuerto.

En el tema económico, estamos estudiando qué tipo de alianza podemos tener con alguien que esté dispuesto a hacer esos transportes desde el aeropuerto hacia distintas zonas y viceversa; por ejemplo, poner un polo de buses o vanes de distintas zonas de Lima hacia el aeropuerto, ida y vuelta, y hacer una red interna para mejorar ese transporte.

Tan importante fue el proyecto para nosotros que tuvimos un acercamiento con la gente de Harvard y, en este año, miembros de la maestría de primer año de Harvard que acababa vinieron a Lima, interesados por nuestro proyecto. Hemos trabajado de la mano con ellos dos semanas, para que le dieran una revisada a lo que nosotros teníamos avanzado del proyecto “nuevos voladores”. Nos han señalado las oportunidades de mejora que tenemos.

Si bien ya hemos compartido ideas con Lima Airport Partners (LAP), todavía no hemos entrado en detalle. Estamos terminando de diseñar nuestra propuesta.

Ustedes utilizan mucho el revenue management. Trabajan con estrategias de precios. Pero, ¿no creen que si les quedan tres horas para cerrar el vuelo y todavía tienen cinco sitios libres podrían hacer una oferta de último minuto?
El año pasado, el 70% de nuestros pasajeros viajaron con tarifas promocionales o bajas. El 30% restante podrían o no encajar dentro del perfil de viajero que en último momento decidió viajar. Pero a mí me parece más importante ese 70%, esa gente que anticipó y sabe que se puede viajar con precios atractivos en el doméstico, lo hizo con anticipación y se fue a Cusco o a Arequipa por US$ 69.

Entrando a tu punto, nosotros tenemos un producto transparente. Si tu viajaste en último momento, lo que te va a botar el sistema son efectivamente los asientos y tarifas con precios un poco más elevados. Lo que no queremos es que quien compró primero salga perjudicado viendo que alguien, por algún motivo, consigue al final una tarifa más barata. Si tú vas en un buen asiento y el costado está vacío —no lo rematamos—, es porque cumplo mi promesa de valor.

¿Qué nuevas inversiones están planeando?
Vamos a ampliar nuestra oferta este año, en el doméstico, 12%, y en el internacional, 8%. Eso es traer nuevos aviones. Nos sentimos muy orgullosos de que, a pesar de que en algún momento pudieras ver la macroeconomía un poco resentida, el PBI a la baja y el tipo de cambio hacia arriba, no hemos cambiado nuestros planes para nada. En estos momentos vamos a traer nuevas aeronaves. En los interregionales no vamos a hacer vuelos que no pasen por Lima; sin embargo, lo que estamos haciendo es que baje el costo de ir Arequipa- Chiclayo vía Lima.

Publicado en Mercados & Regiones número 17, agosto de 2016

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