Coopetencia

Por Eduardo Matos, consultor asociado de RTM.

A inicio de los años 80 se dio el gran aporte de Michael Porter al management y  a la estrategia con su modelo de las 5 fuerzas; en donde además de la rivalidad entre los competidores se incluye la medición de fuerzas con nuevos entrantes, proveedores, compradores y productos sustitutos.

Con el transcurrir de los años, este modelo se ha enriquecido con nuevos aportes que no solo reconocen la competencia, sino también la cooperación como clavespara el desarrollo de los mercados. Es así como en 1996 se acuña el concepto de coopetencia en el libro Coopetition: a revolutionary mindset that combines competition and cooperation in the Marketplace (Brandenburger y Nalebuff).

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La coopetencia es una evolución a la dinámica tradicional de la competencia; se trata de colaborar con algunos de los jugadores ―competidores, proveedores y compradores― para buscar oportunidades que incrementen el valor del mercado y, una vez alcanzada la meta, volver a un esquema de competencia donde las propuestas de valor serán quienes permitan repartir la nueva torta del escenario mejorado. Este proceso de crear mayor valor en el mercado es necesariamente un proceso que requiere de mucha cooperación entre las partes.

Existen ejemplos de coopetencia a nivel global como los de Apple que usa de Samsung, su más cercano rival, las mismas pantallas para sus iphones; o el caso de DC Comics y Marvel, que desde 1976 han lanzado ciertos títulos en coopetencia llegando incluso en 1996 a un absoluto crossover con la publicación del libro DC vs. Marvel Comics ―coincidentemente el año en el que se populariza el término en el ámbito empresarial. Y sin ir muy lejos, en el Perú también encontramos exitosos ejemplos de coopetencia. En el sector gastronómico, chefs símbolos de la industria han alentado y promocionado a diversos restaurantes con los que competían de tal manera que han permitido el boom actual de la comida peruana. Por otro lado, en los supermercados, los compradores colaboran con información de sus hábitos de consumo, información que luego es transformada en ofertas diferenciadas y promociones ajustadas a la medida de las necesidades del cliente. En el sector agroexportador empresas que reconocen que las compras inter-empresas le permiten aprovechar las economías de escala y mejorar sus costos, se asocian de tal forma que compiten por los mercados internacionales  y cooperan en las compras de materiales de empaque, pallets, agroquímicos, etc.

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Desde nuestra experiencia en Real Time Management, hemos acompañado estas iniciativas con nuestro Modelo de Excelencia en Compras y Contrataciones en diversos sectores como Minería, Agro, Textil, Farmacéutica, Construcción, etc. Con un rol activo y mediador entre empresas compradoras y proveedoras, logramos generar ahorros que impactan directamente en la rentabilidad de las empresas. Nuestras iniciativas han abarcado desde redefinición de especificaciones, pruebas para incremento de rendimientos, mejora de procesos, hasta el desarrollo de compras conjuntas inter-empresas que permiten aprovechar mejor economía de escala y generan beneficios tangibles para todas las partes. Algunas cuestiones básicas y que en nuestra experiencia han sido fundamentales para el éxito de estas iniciativas son: la transparencia, el respeto mutuo y el poner por delante el interés común de largo plazo al interés de corto plazo particular.